۱۲ اصلی که جواد ظریف در مذاکرات خود بکار می‌برد

۱۲ اصلی که جواد ظریف در مذاکرات خود بکار می‌برد

حتما شما هم داستان معروف دکتر مصدق در جریان مذاکره برای ملی شدن صنعت نفت را شنیده‌اید (نشستن دکتر مصدق بر روی صندلی نماینده کشور انگلیس). این داستان واقعیت داشته باشد یا افسانه باشد، غرور آفرین است و یک نکته بسیار مهم دارند و آن هم قدرت مذاکره کردن دکتر مصدق است. کاری به بحث‌های سیاسی یا نقد برجام نداریم، اما ظریف با انجام فنون مذاکره کاری کرد،کارستان که مورد تحسین بسیاری از افراد جامعه و فعالان سیاسی قرار گرفت.

اگر به دنبال این هستید که سربلند و پیروز از یک مذاکره بیرون آیید، باید روش مذاکره کردن را بلد باشید. مذاکره کردن مانند هر کار دیگری اصول و قواعد خود را دارد که شما باید آن‌ها را یاد بگیرید و در طول مذاکره از آن استفاده کنید. در این مقاله از آرمان قرار است به شما بگوییم که دکتر ظریف از چه تکنیک‌هایی برای موفقیت در مذاکرات خود استفاده کرده است.

مهم‌ترین اصول مذاکره که دکتر ظریف از آن‌ها استفاده کرد کدام‌اند؟

اینکه یک مذاکره به نتیجه برسد به عوامل بسیار زیادی بستگی دارد. اینکه شما در انجام مذاکره چقدر ماهر هستید و تا چه اندازه اصول آن را می‌دانید بر نتیجه نهایی مذاکره تاثیرگذار هستند. در ادامه به شما می‌گوییم که دکتر ظریف چقدر استادانه و ماهرانه با استفاده از فنون مذاکره توانست نماینده‌های ۵ + ۱ را راضی به پذیرفتن برجام کند.

اولین اصل مذاکره ایمان داشتن به قانون برد – برد

زمانی‌که شما مذاکره می‌کنید، هر دو طرف تمام تلاش خود را به کار می‌گیرند تا پیروز از مذاکره بیرون روند. شما زمانی می‌توانید در یک مذاکره پیروز شوید که طرف مقابلتان را هم در نظر بگیرید. یعنی همان اندازه که دوست دارید،خودتان برنده باشید به موفقیت و منافع طرف مقابل هم فکر کنید. مذاکره یک بده و بستان است، شما باید یک چیز بدهید و در ازای آن چیزی دریافت کنید.

در هنگام مذاکره تنها به منافع خود فکر نکنید

اگر بخواهید در مذاکرات فقط بر روی منافع خود اصرار داشته باشید و طرف مقابل را تهدید کنید که مذاکره را ترک خواهید کرد، به هیچ عنوان مذاکره شما به موفقیت ختم نخواهد شد. حتما شما هم شاهد کشمکش بین دو نفر یا دو کشور بر سر یک موضوع بوده‌اید، این دو زمانی به یک نتیجه خواهند رسید که بتوانند بین منافع خودشان تعادل و سازش ایجاد کنند.

یک استراتژی مشخص داشته باشید

قبل از اینکه پای میز مذاکره بروید، شما باید برنامه و استراتژی خود را برای مذاکره داشته باشید. شما باید برای سوال‌های زیر پاسخ واضح و مشخصی داشته باشید.

1. هدف شما از انجام این مذاکره چیست؟
2. آیا در حال حاضر در شرایط برد – برد هستید؟
3. چه منافعی دارم؟ منابع طرف مقابل چیست؟
4. در بهترین حالت مذاکره باید چگونه به پایان برسد؟

این سوال‌ها شاید بسیار ساده به‌نظر برسند اما پاسخ دادن به آن‌ها نیاز به هفته‌ها و ماه‌ها زمان است.

به زبان ساده صحبت کنید

زمانی‌که شما پای میز مذاکره می‌نشینید با طرف مقابل خود در یک جایگاه برابر هستید، پس جوری باید صحبت کنید که تمامی مواضع خود را به طرف مقابل به روشنی توضیح دهید. به یاد داشته باشید در هنگام مذاکره نباید هیچ نکته‌‌ی مبهم و تاریکی نباید در ذهن طرف مذاکره کننده باقی بماند.

لحن و بیان مناسب داشته باشید

اگر میخواهید مذاکره‌ای ناموفق را تجربه کنید با لحنی تند و تیز صحبت کنید. شخص روبه‌روی شما در موقعیتی برابر با شما قرار دارد و اگر بخواهید با او با لحن تند و از بالا به پایین صحبت کنید به هیچ عنوان نمی‌توانید در یک مذاکره موفق و پیروز باشید. پس تا جایی که می‌توانید روی لحن صحبت خود کار کنید و از جملات درست و احترام آمیز استفاده کنید. بیان رسا و شیوای شما باعث می‌شود که توجه طرف مقابل را به خود جلب کرده و او را تحت تاثیر قرار دهید.

مهارت گوش دادن

تعامل در جلسه جز جدایی ناپذیر مذاکره است، این تعامل زمانی شکل می‌گیرد که شما به حرف‌های طرف مقابل به خوبی گوشی کنید. شما باید به تک تک جملاتی که شخص روبه‌روی شما می‌گوید توجه کنید و او را متوجه سازید که کاملا گوشتان به اوست. برای این‌کار می‌توانید در بین صحبت‌های او سرتان را به نشانه تایید تکان دهید یا بعضی از نکاتی که او در حین صحبت کردن به آن اشاره می‌کند را یادداشت کنید.

رفتار مناسبی داشته باشید

رفتار شما نشان دهنده شخصیت شماست، در هنگام مذاکره بسیار مهم است که آرام و با وقار رفتار کنید. یک جمله است که می‌گویند ” آدمی که عصبانی می‌شود، هیچ حقی ندارد” پس در مقابل صحبت‌های طرف مقابل به هیچ عنوان واکنش تند نشان ندهید و حالت تدافعی نگیرید. اگر شخص روبه‌روی شما اعتراضی دارد از او بخواهید که به شما دلیل اعتراض خود را بیان کند.

تاثیر اولین پیشنهاد

مهمترین پیشنهادی که شما ارائه می‌کنید، اولین پیشنهاد است. چرا که مابقی پیشنهادهای شما با پیشنهاد اولی که داد‌ه‌اید، مقایسه خواهند شد. اگر پیشنهاد اولی که ارائه می‌دهید، خیلی فضایی و دور از منطق باشد به هیچ عنوان به چیزی دست پیدا نخواهید کرد و مذاکره با شکست روبه‌رو می‌شود. پس همیشه در اولین پیشنهاد خود بلند پروازی نکنید و جوری پیشنهاد اولیه خود را مطرح کنید که طرف مقابل مایل به مذاکره و چانه‌زنی برای انجام یک معامله باشد.

چشم‌ها واقعیت‌های مهمی را نشان می‌دهند از آن‌ها غافل نشوید

حتما در کلیپ‌های که از محمد جواد ظریف در هنگام مذاکره با سران ۵ + ۱ منتشر شده است، دیده‌اید که دکتر ارتباط چشمی بسیار خوبی برقرار می‌کند. او در تمام طول مذاکره به‌طور مستقیم به چشم‌های طرفین مقابل نگاه می‌کرد، نگاه مستقیم به چشم‌های طرف مقابل حاکی از اعتماد به نفس بسیار بالای ایشان بود. زمانی‌که به چشم‌های طرف مقابل نگاه می‌کنید او به این موضوع واقف می‌شود که شما فردی کار کشته هستید و امکان دارد قافیه را به شما واگذار کند.

در هنگام مذاکره به هیچ عنوان به پایین و طرفین نگاه نکنید، این موضوع نشان دهنده اعتماد به نفس پایین شما است. پس با نگاه کردن به پایین یک نقطه ضعف از خودتان به طرف مذاکره کننده ندهید. معمولا هنگامی که طرف مذاکره کننده به سمت بالا نگاه می‌کند به این معنی است که او به دنبال یک ایده برای مطرح کردن می‌گردد (کاری که جان کری چندین بار انجام داد و مورد نقد روزنامه‌های مختلف قرار گرفت) که در حین مذاکره این حرکت صورت خوشی ندارد.

حواستان به منافع و اهدافی که برای آن پای میز مذاکره نشسته‌اید باشد

یک جمله از دکتر ظریف بسیار ترند شد، جمله “هیچوقت یک ایرانی را تهدید نکنید” جمله‌ای بود که حس غرور به هر ایرانی می‌داد و بسیار مورد استقبال مردم قرار گرفت. این جمله یک معنی داشت و آن هم این بود که ما به هیچ عنوان به خواسته‌های شما تن نخواهیم داد. نباید ترس از دست دادن توافق باعث شود که شما به خواسته‌های طرف مقابل تن دهید و در نهایت توافقی را بپذیرید که منافع شما در آن بسیار کمرنگ است و عملا سودی نصیب شما نشود.

گزینه‌های زیادی را در اختیار طرف مقابل قرار دهید

” تمامی گزینه‌ها روی میز است” این جمله‌ای است که بیشتر مقامات آمریکایی آن را بیان کرده‌اند. کاری به تحلیل سیاسی، درست یا غلط بودن این جلمه نداریم اما برای مذاکره کردن بیش از یک گزینه نیاز دارید. شما برای انجام مذاکره نباید تنها یک گزینه داشته باشید. مهم نیست که برای خرید یک لباس وارد یک فروشگاه شده‌اید یا در حال مشاجره با همسر خود هستید، با یک گزینه هرگز نمی‌توانید یک مذاکره را پیش ببرید.

پس شما باید برای انجام مذاکره و موفقیت در آن باید گزینه‌های زیادی پیش‌روی طرف مقابل خود قرار دهید، این گزینه‌های زیاد به طرف مقابل حس خوبی می‌دهد و امکان انجام مذاکره را بالاتر می‌برد.

به تفاوت‌ها احترام بگذارید

تفاوت‌های فرهنگی بسیار زیاد است و ممکن است یک موضوع که در فرهنگ شما شایسته و کاملا قابل قبول است در یک فرهنگ دیگر به هیچ عنوان قابل قبول نباشد و وجهه بدی داشته باشد. پس اگر می‌خواهید به موفقیت در یک مذاکره برسید، تمامی سوالات و اهدافی که در خلال مذاکره می‌خواهید از طرف مقابل بپرسید را مورد بررسی و بازنگری قرار دهید تا هیچ نقطه تضادی در خلال مذاکره بین شما و طرف روبه‌رو به‌وجود نیاید.

سخن پایانی

حتما شما هم به قدرت مذاکره کردن دکتر ظریف ایمان دارید و مایل هستید که بدانید چطور یک فرد می‌تواند تا این حد در امر مذاکره موفق باشد. در بالا سعی کردیم که به برخی از نکات و تکنیک‌های مهم مذاکره‌ای که دکتر ظریف در خلال مذاکره از آن‌ها استفاده کرده است، اشاره کنیم.

از استراتژی‌های مذاکره کردن می‌توانید در بخش بازاریابی و فروش هم استفاده کنید. یادگیری این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند که بتوانید در بیشتر مذاکره‌های کسب و کاری پیروز خارج شوید و کسب و کار خود را بیش از پیش رونق دهید. برای همین هم توصیه می کنیم برای کسب مهارت مذاکره بیشتر، یکی از غنی ترین دوره های مذاکره در ایران یعنی دوره مذاکره مجموعه آکادمی بازار را با تدریس دکتر احمد محمدی از وبسایت این مجموعه به نشانی bazaracademy.ir/negotiation-principles-course تهیه کنید.