به گفته «امیرحسین قربانی»، بیمه ملت ترجیح می‌دهد قبل از همکاری با استارت آپ‌ها، مسئولیت اجتماعی خود در قبال شبکه فروش سنتی را جامه عمل پوشانده و آن را به عنوان سفیر برند خود در جامعه بشناساند. گفت و گوی وی را در ادامه می خوانیم.

به نظر می‌رسد استارت آپ‌ها در حال رقابت با شبکه فروش سنتی هستند و سهم خوبی را از بازار کسب کرده‌اند. این طور است؟

تا کنون آمار تفکیکی مشخصی از سهم بازار استارت آپ‌ها و سبد پرتفوی آنها ارائه نشده است، اما ارزیابی‌های ما نشان می‌دهد بر خلاف آنچه به نظر می‌رسد، سهم استارت آپ‌ها از بازار بیمه کشور بسیار اندک است و عمدتا به بیمه‌های خودرو محدود می‌شود. با این حال تلاش آنها برای شناساندن مفهوم بیمه و عمومی کردن فرهنگ بیمه‌ای در میان مردم، قابل احترام است.

روش همکاری شرکت بیمه ملت با استارتاپ‌ها چگونه است؟

تقریبا می‌توانم بگویم که ما از طریق استارت آپ‌ها فروش چندانی نداریم. مبنای ما در کار فروش این است که به جای عقد قرارداد با استارت آپ‌ها، شبکه فروش خودمان را تقویت و به روز رسانی کنیم تا بتوانیم اهداف شرکت را از این طریق محقق کنیم.

تاکید می‌کنم که موضع ما عدم همکاری با استارت آپ ها نیست، ولی این کار اولویت اول ما هم نیست. ما هیچ قرارداد مستقیمی با استارت آپ‌ها نداریم و ترجیح می‌دهیم نمایندگان خودمان را به سمت فروش دیجیتال هدایت کنیم.

علت حمایت حداکثری شما از شبکه فروش شرکت چیست؟

شبکه فروش بیمه ملت، قدمت زیادی دارد و شاید بتوان گفت با شبکه فروش شرکت‌های تازه تاسیس، متفاوت است. واقعیت این است که شبکه فروش است که برند شرکت بیمه را می‌سازد و هر چه قدمت و توانایی و گستردگی آن بیشتر باشد، متقابلا تعهد شرکت به شبکه فروش هم بیشتر خواهد بود. از طرفی درست است که سازمان‌ها در دنیای کنونی، چاره‌ای جز حرکت به سمت روش‌های نوین فروش ندارند، ولی باید راهی را پیدا کرد که در این مسیر، شبکه فروش سنتی لطمه نخورد.

به طور خاص، شبکه فروش سنتی که سالهاست وقت و توان خود را برای معرفی برند شرکت بیمه ملت صرف کرده است، نباید در جریان فرایند دیجیتالی شدن بازاریابی و فروش، از بین برود و یا نادیده گرفته شود. از نظر ما این کار دور ریختن سرمایه و عملی غیر حرفه ای است. از طرفی ما نسبت به شبکه فروش مسئولیت اجتماعی هم داریم، چرا که آنها و اعضای خانواده‌شان از این طریق در حال ارتزاق هستند و ندیدن یا حذف آنها در این فرایند، پسندیده نیست.

روش شما برای حل این مشکل چیست؟

ما در بیمه ملت، برای نمایندگان صفحه دیجیتال مستقل ایجاد کرده‌ایم تا هر نماینده بتواند در فضای وب، خدمات خود را به مشتریان ارائه دهد. البته در حال حاضر این فضا محدود است، ولی در حال گسترش است. از این طریق، هم تحول دیجیتال و به کارگیری روش‌های نوین فروش محقق شده است و از طرفی شبکه فروش سنتی که برای آن زحمت بسیاری کشیده شده، حفظ شده است.

یعنی شما روشی، به غیر از همکاری با استارتاپ‌ها را برای فروش دیجیتال پی ریزی کرده اید؟

بله! البته طبیعی است که بازار به سمت دیجیتالی شدن می‌رود، ما هم مقاومتی نداریم، اما رسیدن به نقطه مطلوب در این حوزه، زمان‌بر است و بستر لازم آن نیز به صورت کامل در کشور فراهم نیست. مضافا این که کماکان محدودیت‌هایی در ارایه برخی خدمات بیمه نیز وجود دارد. من به شخصه امیدوارم نقش استارتاپ‌ها و ارائه کنندگان خدمات بیمه‌ای در بازار تقویت شود، در حالی که عمده فعالیتی که از آنها می‌بینیم، فعلا به جز مقایسه قیمتی، چیز دیگری نیست.

ما زمانی موفق خواهیم بود که بتوانیم علاوه بر فرایند فروش دیجیتال، خدمات جدیدی به مشتریان ارائه دهیم که به کمک به فروش بیمه نامه محدود نباشد. به عبارت دیگر، هدف ما باید ‌این باشد که خدماتی مانند ارزیابی ریسک و خسارت و پرداخت خسارت هم از طریق روش‌های دیجیتال انجام شود.

آیا همکاری کم با استارتاپ ها، بر میزان فروش شرکت شما اثر منفی نمی گذارد؟

البته لزوما نباید سنتی‌ها و دیحیتالی‌ها را روبروی هم قرار داد، اما در شرایط فعلی این روند شاید کمی «سود از دست رفته» را خصوصا در بیمه شخص ثالث به همراه داشته باشد، ولی ما معتقدیم انتخاب روشی غیر از این، می تواند مضرات بیشتری داشته باشد. شرکت بیمه‌ای که به صورت عیان می‌خواهد فروش خود را بر پایه استارتاپ‌ها متمرکز کند، شبکه فروش خود را از دست می‌دهد و در نتیجه نمایندگانش در سایر شرکت ها جذب خواهند شد. این ریسک بزرگی برای شرکت بیمه ای است که بخش عمده‌ای از پرتفوی خود را از طریق شبکه فروش جذب می‌کرده است.

با شبکه فروش کنونی، فعالیت های شرکت محدود نخواهد شد؟

به گزارش بازار,ما قصد داریم شعب خود را گسترش دهیم. البته در غالب شهرها شبکه فروش فعال داریم، ولی چون جذب نمایندگان محدود است، اگر بستر خوبی برای فروش بیمه نامه فراهم باشد، منعی برای گسترش شبکه فروش نداریم.